Materiały dla handlowców: prezentacje, oferty i odpowiedzi, które pomagają zamykać rozmowy

Handlowiec, który ma pod ręką dobrą prezentację, gotowe odpowiedzi na trudne pytania i ofertę, którą da się wysłać w kwadrans, sprzedaje łatwiej. Materiały dla handlowców to zestaw narzędzi do rozmowy z klientem, spójny z tym, co firma mówi o sobie wszędzie indziej.

Z czego składa się zestaw materiałów dla handlowców?

Najlepsze materiały sprzedażowe to te, których handlowcy naprawdę używają, bo oszczędzają im czas w rozmowie.

Handlowcy najczęściej mają materiały, ale rozproszone, nieaktualne albo zbyt ogólne, więc każdy robi własne. Dobry zestaw ma kilka stałych elementów, zbudowanych na jednym komunikacie firmy:

• prezentacja firmy w wersji do pokazania na spotkaniu i do wysłania po nim,
• szablon oferty, który handlowiec wypełnia w kwadrans, a nie buduje od nowa,
• odpowiedzi na najczęstsze pytania i obiekcje: cena, termin, ryzyko zmiany dostawcy, porównanie z konkurencją,
• materiały do konkretnych branż albo produktów, gdy firma sprzedaje różnym grupom klientów,
• krótkie opisy realizacji, które można dołączyć do oferty jako dowód.

Jak przygotowujemy materiały dla handlowców?

1. Rozmawiamy z handlowcami. Pytamy, co im dziś pomaga, czego brakuje i na jakie pytania klientów nie mają dobrej odpowiedzi. To one wyznaczają zakres.
2. Porządkujemy argumenty i dowody. Zestaw opieramy na komunikacie i argumentach firmy, żeby handlowiec mówił to samo, co strona i marketing.
3. Projektujemy i piszemy materiały. Prezentacja, szablon oferty i odpowiedzi powstają w jednym stylu, z gotowymi miejscami do uzupełnienia.
4. Testujemy w rozmowach. Handlowcy używają materiałów przez kilka tygodni, zbieramy uwagi i poprawiamy to, co w praktyce nie działa.

Co dostajesz?

• prezentację firmy w wersji na spotkanie i do wysłania,
• szablon oferty z gotową strukturą i tekstami stałymi,
• dokument z odpowiedziami na pytania i obiekcje klientów,
• opisy realizacji i materiały branżowe, jeśli firma ich potrzebuje,
• jedno miejsce z aktualnymi wersjami i zasadę ich aktualizacji.

Kiedy warto przygotować nowe materiały dla handlowców?

• gdy każdy handlowiec ma własną prezentację i własną wersję oferty,
• gdy przygotowanie oferty trwa dłużej niż rozmowa z klientem,
• gdy zespół sprzedaży rośnie i nowe osoby uczą się na starych materiałach,
• gdy firma wprowadza nowy produkt albo wchodzi na nowy rynek.

Najczęstsze pytania